Холодный мейлинг для IT-продавца и лидогенератора — инструменты

Что нужно для проведения кампании e-mail-рассылки?

Мы не будем касаться маркетинговой части вопроса (стратегия, поводы, контент), рассмотрим только сугубо прикладную часть вопроса. С маркетинговой стороной вопроса можно познакомиться на нашей игре-симуляции “Market dev vs Product dev”. Для холодной массовой e-mail-рассылки нам понадобятся: адреса потенциальных клиентов, подтверждение их подлинности и существования, сервис для автоматической отправки писем (чтобы не набивать эти письма вручную — долго, велика вероятность попадания в спам и блокировки адреса отправки).

Как вы помните, работа в отделе продаж начинается с лидогенерации — самой холодной части продаж в IT (и не только), большинство лидов приходит из холодных баз. В основном, процесс сбора лидов сейчас автоматизирован, есть множество инструментов для сбора контактов, нужно лишь хорошо представлять, кого мы ищем, кто является нашим потенциальным клиентом.

Инструменты по сбору контактов:

• Salesnavigator. Мы рассматривали этот инструмент в нашей статье.
• Zoominfo. И этот инструмент мы рассматривали в статье.
• Clearbit — простой и интуитивно понятный инструмент для сбора контактов. Есть бесплатный триал, регистрация по e-mail и номеру телефона, верификация с помощью кода смс-сообщением на указанный телефонный номер. При регистрации вас попросят выбрать одну из семи цель использования программы (смотрите скрин № 1 в карусели). Мы выбрали этот инструмент для демонстрации, потому что у него простой интерфейс и вам будет легко в нем разобраться, потом можете переходить к более сложным инструментам лидогенерации (Salesnavigator, Zoominfo). Обращаем внимание, что у данных программ есть бесплатная триальная версия, но может потребоваться привязка платежной карты при регистрации.
• Также набирают популярность сервисы Angellist, Crunchbase, Reply.io.

Мы зарегистрировались в триале Clearbit, выбрали цель — лидогенерация и покажем вам основные функции в интерфейсе.

Зайдем в Clearbit и посмотри, что что к чему и что умеет этот сервис:

1. Отслеживание контактов посетителей вашего сайта. Нужно поставить на сайт небольшой скрип (получить его можно при переходе по кнопке Install it now), также нужно указать электронный адрес на домене компании и результаты исследования будут приходить на почту в виде CSV-файла.

2. Проверка пользователей и компаний по домену или электронному адресу. В поисковую строку вводим домен компании и электронный адрес и получаем информацию: существует ли такая компания и пользователь, чем занимается, локация, количество сотрудников, технический стек, должность и ссылки на соцсети в случае пользователя.

3. Исследование по готовому CSV-файла. если у вас есть собственная собранная база данных вы можете заказать по ней отчет и визуализировать информацию о ваших клиентах: специализация, локация, размер, технологии, индустрия и т.д. Отчет будет представлен с помощью инфографики, он будет интересен маркетологам, как один из результатов исследования клиентов и менеджерам по продажам — результаты можно использовать в презентациях.

4. Непосредственно лидогенерация. Настраивайте фильтры и ищите своих потенциальных клиентов. Есть основные (годовая стоимость контракта, тип компании, бизнес-модель, размер компании, локация и др.) и дополнительные фильтры (технологии, уточненная локация и др). Готовые базы будут отправлены на e-mail в виде CSV-файла.

Также есть возможность работать в команде и устанавливать API для сбора аналитики.

После сбора контактов нужно удостовериться, что все они существуют и письма дойдут всем адресатам, которых мы так кропотливо собирали по всем возможным базам. Но часть адресов может быть указана клиентами с ошибками, потом вы сделаете рассылку на эти неверные адреса, вам будут возвращаться нотификации об ошибках. Чем выше этот показатель, тем ниже рейтинг у вашего электронного ящика, и он может быть забанен Google.

Инструменты по верификации контактов

Как мы уже говорили, они отсеивают неактуальные электронные адреса или электронные адреса с ошибками в написании, чтобы исключить вероятность блокировки вашего адреса почтовыми сервисами, а также повысить доставляемость ваших писем. Да и зачем тратить ресурсы на несуществующие адреса.

• Snov.io
• Hunter.io
• Datanyze

Каждый из инструментов позволяет не только верифицировать, но и собирать контакты потенциальных клиентов. В другой нашей статье мы касались популярного инструмента по созданию кампаний e-mail-рассылок Snov.io, сейчас рассмотрим работу по верификации контактов с помощью одного из инструментов Snov.io — Email Verifier.

Преимущества Email Verifier от Snov.io:

• Инструмент проводит 7 ступеней проверки.
• Можно проверить любой адрес на существование.
• Можно проверять отдельные адреса или загружать списками.
• Количество отказов после проверки адресов с помощью Email Verifier оставляет 1-2%.
• Есть API, позволяющая встроить проверку e-mail на платформу пользователя или форму подписки на сайте.
• Возможность бесплатно проверить 100 адресов в месяц.

Для проверки по одному адресу в Snov.io. достаточно зайти на сайт и вбить адрес в соответствующую строку.

Для проверки списка контактов, следует зарегистрироваться на сайте, но сделать это можно даже через аккаунт Google, сервис не требует использования только бизнес-почты.
Дальше все происходит очень просто, загружаете список для проверки (контакты можно добавлять или вручную или сразу загружать файлом в формате Excel, CSV и TXT), получаете “чистый” и сразу же сайт предлагает начать с ним работу — запустить рассылку.
Сайт доступен на нескольких языках, в том числе и на русском, поэтому легко разобраться.

После того как мы собрали контакты наших потенциальных клиентов, проверили их достоверность, можем переходить непосредственно к рассылкам контента. Эта часть самая приятная и творческая во всем холодном мейлинге.

Инструменты для массовых рассылок

• Mailchimp
• Pipedrive
• Maildaner
• Hubspot
• Mailer Lite
• Lemlist
• Mailshake
• Woodpecker
• Quickmail

Мы подробнее остановимся на Mailchimp — это популярный сервис для автоматизации e-mail-рассылок.

Преимущества Mailchimp:

1. большое количество шаблонов верстки писем,
2. удобный функционал от создания списков контактов до аналитики кампании,
3. подписные формы легко встраиваются на любой сайт (почти),
4. удаляет из базы неактуальные адреса,
5. подписные формы также можно встраивать на страницах в социальных сетях,
6. интуитивно понятный интерфейс, хоть и нет версии на русском языке,
7. не более 2 000 адресов и не более 12 000 писем в месяц доступны по бесплатной подписке.

Регистрация доступна на любую почту, состоит из нескольких этапов: заполнение профиля, настройка целей вашего аккаунта, участие в небольшом исследовании сервиса и подписка на рассылку (можно не заполнять). Занимает не более 5 минут. Регистрировать можно любой адрес, особенно если вы не собираетесь злоупотреблять рассылками. Но если собираетесь, то лучше использовать адрес на бизнес-домене, это снижает вероятность бана адреса со стороны Google.

Создание кампании на Mailchimpпо этапам:

1. Создаете список контактов. В разделе Audience можно загрузить свой список контактов, назвать этот список и рассортировать по тегам. Если пока нет такого списка, то Mailchimp сразу же предлагает создать форму для сбора контактов в соцсетях или на сайте.

2. Заводите кампанию. В разделе Campaings — All Campaings — в верхнем правом углу кликаем Create сampaing. Далее заполняем предложенные поля: To, From, Subject, Content — кликаем кнопку Edit справа и следуем инструкции, чтобы они стали зелеными. В разделе To можно подгрузить список контактов из наших списков или вставить просто из другого документа вручную. Внимательно заполняем контент — шаблон письма, который отправить вашим клиентам. Если шаблон будет недостаточно заполненным, вы не сможете стартовать кампанию.

3. Создаете шаблоны письма и сохраняем их для использования в будущем. В разделе Campaings — Email templates — в верхнем правом углу Create templates. Дальше можно выбирать среди предложенных шаблонов или загрузить свой.

4. Стартуете кампанию. Когда все индикаторы слова стали зелеными, можно: стартовать кампанию прямо сейчас (в верхнем правом углу кнопка Send), можно задать время старта кампании и кампания стартует автоматически в это время (в верхнем правом углу кнопка Schedule) или сохранить кампанию как черновик и поработать с ней позже (в верхнем правом углу кнопка Finish later). Нажимайте Send и получите подбадривание от Mailchimp за хорошую работу.

5. Собираете аналитику. В разделе Campaings — All Campaings вы будете видеть аналитику по кампаниям: сколько писем доставлено, сколько открыто, сколько кликов в процентах.

Дополнительные функции Mailchimp, которые также могут пригодиться в работе IT-продавца и лидогенератора.

Мы рассмотрели инструменты для создания холодных рассылок, попробуйте использовать их для сбора и верификации контактов, а также для автоматической отправки писем. Не обязательно использовать те, что мы описали, но принцип работы у всех инструментов похож, поэтому вам легко будет разобраться с другими инструментами.

Разумно используйте инструменты по лидогенерации и холодному мейлингу — не злоупотребляйте их функционалом для массовых рассылок “на всех подряд”, есть вероятность бана со стороны Google и LinkedIn, алгоритмы бана постоянно меняются, поэтому и вам придется менять инструменты.