Тулы для IT-продавцов и лидген-специалистов: Sales Navigator, Snovio и Zoominfo

Начнем с самого популярного инструмента лидогенерации B2B-сегмента — LinkedIn.

В самом начале работы лидогенератором можно использовать LinkedIn как бесплатный источник лидов. Есть ограничения: контакты пользователя не из вашей сети могут быть скрыты для вас, LinkedIn может забанить за рассылку спама, если сообщения от вас будут с низким процентом открываемости.

Как искать лидов в LinkedIn

1. Непосредственно поиск по сайту и настройка фильтров (категории: «Люди», «Компании», «Работа», «Локация», «Сфера деятельности», «Размер компании»). Правильная настройка фильтров поможет вам вывести список релевантных компаний того объема, который ваша команда в состоянии обработать.
2. Вoolean search — поиск по сайту. Используем операторы для точного поиска:

• AND — поиск страницы, где указаны все ключевые слова;
• OR — формируют запросы одинаковые по сути, но выражаются разными словами;
• “ ” — для поиска точных фраз;
• “-” — для исключения из поиска ненужных слов и фраз;
• [] — для группировки фраз по приоритетам.

В примере ниже мы используем “ ”, потренируйтесь с другими операторами.

LinkedIn Sales Navigator

— именно платный инструмент для лидогенерации. Его могут использовать не только лидогенераторы, но и рекрутеры, и соискатели. Сам LinkedIn рекомендует переходить к Sales Navigator, когда возможности бесплатного поиска уже исчерпаны. Инструмент довольно сложный, и чтобы разобраться с ним, нужен опыт работы в аккаунте LinkedIn.
Для отделов продаж есть вот такие тарифы (в карусели), также есть бесплатный триал на 7 дней.

Давайте подробнее поговорим про тарифы LinkedIn Sales Navigator и заодно разберем функции, которыми располагает этот инструмент.

В пакете Professional:

• доступ к расширенному поиску компаний,
• возможность сохранять списки лидов — до 1500 контактов (рекомендуем ранжировать их по приоритетам: тех, с кем надо пообщаться уже сейчас (hot list), и потенциальных клиентов),
• неограниченный доступ для просмотра профилей пользователей,
• оповещения об изменениях в вашей сети контактов и потенциальных клиентов. При правильной настройке вы будете получать: уведомления о смене работы, обновления профиля компании, упоминания в публикации. Эти данные очень помогают продавцам при первом контакте для «наведения мостов» («Поздравляю вас с новой должностью в …», «Давно слежу за вашими публикациями о …», «Хотел развить ваше предположение в публикации о …» и т.д.,
• возможность проставлять теги и метки в ваших списках. Можете придумывать свои, например: 1 touch, new position и т.д.,
• отправка 20 сообщений на InMail в месяц. InMail — это важнейшая функция для поиска потенциальных клиентов, которая позволяет отправлять сообщения пользователям, не подключенным к вашей сети контактов. Обратите внимание: их всего 20 в месяц, значит, продавец должен хорошо подумать, прежде чем отправлять это сообщение.

В пакете Team:

• функции пакета Professional,
• +10 сообщений на InMail (всего 30 в месяц),
• возможность сохранять списки лидов — до 5000 контактов,
• TeamLink — это функция для работы внутри своей команды, позволяет видеть, какие связи имеет команда с клиентом и кому лучше общаться с этим клиентом. То есть вы можете видеть, кто и когда уже общался с этим клиентом и как и попросить совета или помощи,
• интеграция с CRM-системами, не со всеми, но с основными популярными: amoCRM, Bitrix24, HubSpot, Salesforce, G2 и другие. Рекомендуем уточнять про возможность интеграции с вашей CRM-системой. Почему это важно? Позволяет хранить актуальную информацию в одном месте и оперативно ее использовать, также проводить клиентов по вашей воронке продаж и вашим бизнес-процессам.

В пакете Enterprise:

• функции пакетов Professional и Team,
• 50 сообщений на InMail в месяц,
• возможность сохранять списки лидов — до 10 000 контактов,
• TeamLink Extend — все участники команды пользуются всеми функциями лицензии Sales Navigator, могут видеть всю сеть контактов компании и советоваться, как лучше вести того или иного клиента.

При выборе одного из тарифов LinkedIn Sales Navigator вы получаете доступ к расширенным возможностям поиска LinkedIn. Поиск по ключевым словам, актуальной позиции, нескольким сферам и индустриям одновременно. Все эти фильтры делают поиск еще более нацеленным, а результаты еще более релевантными. Помните, что у нас всего 20–30 доступных сообщений для написания контактам, не входящим в нашу сеть.

Когда вы будете формировать базу, помните, что часто LinkedIn показывает в своей выдаче больше страниц, чем есть на самом деле. Также если увлекаться работой с фильтрами, то можно получить совершенно нерелевантных лидов (сборная солянка, все, что встретилось в профиле, часто такие профили (отвечающие запросам многих фильтров) — фейковые). Отдельно отметим: чтобы работать с LinkedIn, аккаунт пользователя должен быть достаточно прокачанным, иначе есть вероятность быть забаненным. Алгоритмы и правила бана все время меняются, но с большой долей вероятности в бан попадут аккаунты с connection меньше 100, с внезапно возросшей активностью, с массовой рассылкой через дополнительные инструменты (Snov.io и др.). LinkedIn борется с автоматизацией продаж и настаивает на персонализированном общении пользователей, поэтому задача лидогенератора — найти качественных лидов, с которыми продавцам будет о чем общаться и постоянно балансировать между объемами и качеством лидов.

Кроме LinkedIn Sales Navigator, лидогенераторы могут использовать и другие инструменты, которые предлагают работу с их базами. Обычно такие сервисы не ограничиваются только функционалом лидогенерации, сегодня мы рассмотрим известный сервис в помощь IT-продавцу и лидогенератору Snov.io.

Snovio

Платформа для лидогенерации (поиск лидов по базам сайта, которые постоянно обновляются), верификации контактов (проверка валидности e-mail- адресов) и триггерных рассылок (создание цепочек писем для холодных и теплых рассылок). Snovio становится все популярнее благодаря полной автоматизации процессов по e-mail-рассылкам, то есть совсем не придется вручную набивать базы контактов и отправлять им одно письмо за другим.

Функционал Snovio

• Поиск e-mail-адресов с помощью инструмента E-mail Finder. Можно искать по домену, названию компании, имени или с помощью операторов boolean-поиска. Бесплатно можно получить 50 адресов в месяц.
• Верификация e-mail-адресов с помощью E-mail Verifier. Для проверки сомнительных адресов можно загрузить список и получить актуальную информацию для работы. Проверка состоит из 7 этапов: формат адреса (структура и обязательные символы), исключение случайного набора, валидность домена (существует ли он еще?), подключение функции catch-all (переотправка сообщений несуществующим пользователям на другой адрес), платный или бесплатный адрес, может ли адрес принимать входящие сообщения, пинг электронного адреса — еще одна проверка существования адреса. Можно проверять по одному или списком.
• Триггерные рассылки с помощью Email Drip Campaigns. Инструмент автоматизирует всю цепочку холодных рассылок, вы выстраиваете воронку продаж и задаете триггеры, актуальные для ваших клиентов, создаете шаблоны писем, определяете график рассылок — и ваши потенциальные клиенты получают напоминания про ваш продукт. Таким образом происходит взращивание клиентов до личного общения. Плюс вы владеете аналитикой по каждой вашей кампании (сколько открытых писем, кликов и ответов) и можете корректировать ход кампании.
• Email Трекер — инструмент, отслеживающий, когда клиенты получают ваши письма и переходят по ссылкам из письма. Можно настроить push-уведомления об открытии письма, чтобы вы были в курсе, когда удобнее звонить клиенту по поводу содержания письма.
• Интеграции с другими системами: CRM (Hubspot, Salesforce, Zoho CRM, Pipedrive, Asana, Adapt Close), инструментами лидогенерации (Phantombuster, LinkedIn Lead Gen Forms, Facebook Lead Ads, Albacross, Dux-Soup, Weblium, Linked Helper 2), командная работа (Slack, Trello, Google Sheets, Google Calendar, Todoist), персонализация контента (Niftylmages, Hippo Video, Hyperise). Такие широкие возможности интеграции позволяют выстроить максимально удобный способ работы для команды любого размера.

Ниже вы можете видеть расценки за пользование сервисом Snovio. Набор функций для всех пакетов одинаковый, отличаются лишь лимиты на эти функции. Таким образом, удобный для себя пакет найдет бизнес любого размера: от стартапа до энтерпрайза.

Zoominfo

Это облачная платформа для аналитики, которая предоставляет полную и достоверную аналитику более чем на 14 миллионов компаний и 100 миллионов пользователей (апрель 2020 года), сейчас ее подпиской пользуются более 200 000 платных пользователей. Такая большая работа по сбору аналитики была проделана для того, чтобы предоставлять пользователям платформы наиболее точные данные про потенциальных клиентов. На Zoominfo вы можете искать потенциальных клиентов и проверять информацию о них, это своеобразный справочник-каталог компаний, но с проработанной и проверенной аналитикой.
Работа с платформой Zoominfo — это не массовая рассылка на всех подряд, это поиск именно того клиента, который хочет и может купить у вашей компании. Это прицельный маркетинг и прицельные продажи.

Слоган компании «Go to marketing intelligently» («Разумный подход к маркетингу») предлагает строить маркетинговую стратегию не на догадках, опыте, личном мнении, а на результатах исчерпывающей аналитики, чтобы не расходовать силы на холодные продажи, массовую рассылку и бесконечный поиск продавцов на замену выгоревшим. Пользователи Zoominfo могут получать прогнозные оценки вероятности сделки с потенциальным клиентом (эти оценки постоянно обновляются), следить за триггерами для покупки для потенциальных клиентов, составлять цепляющие предложения и автоматизировать продажи. Система интегрируется с популярными CRM-системами: Microsoft Dynamics, Salesforce, Marketo, HubSpot, Oracle Sales Cloud и некоторыми другими (уточняйте дополнительно о возможности интеграции с вашей CRM), что дает возможность всегда иметь актуальную информацию в CRM.

Данные для анализа и функционал в Zoominfo

• Более 14 миллионов компаний с описанием вида деятельности, локации (контактная информация по каждому офису), экономических показателей, количеством сотрудников.
• 100 миллионов контактов с описанием профессиональной деятельности, местоположением, подтвержденными контактами (электронная почта и телефон). Также Zoominfo отслеживает кадровые перестановки в компаниях.
• Технологический стек компаний, который постоянно обновляется.
• Намерения компании исследовать или покупать определенные продукты, а также выявляет pain points компаний и запланированные инвестиции.
• Организационная структура компании, что помогает определить, кто в компании принимает решения и по каким вопросам.
• Корпоративная структура компании, какие отношения между материнскими и дочерними организациями, какие юрлица входят в структуру компании и по какому принципу они создавались. Также анализируется информация о приобретениях, слияниях и поглощениях.
• Новости, публикации в СМИ, мероприятия, события, важные даты компаний. Эта информация помогает продавцам быть в курсе того, что сейчас происходит у клиента, на каком этапе развития он находится, в чем нуждается. С помощью такой информации проще завязать беседу.
• Настройка таргетинга по нужным атрибутам: локация, должность, количество сотрудников, сфера деятельности и т.д. Например: «Есть R&D отдел», «Более 200 сотрудников», «Есть СIO», «Есть офис в США» и т.д.
• Возможность просматривать профили в LinkedIn и корпоративные сайты благодаря расширению ReachOut (разработка ZoomInfo совместно с Google Chrome).

Анализ всех этих данных позволяет построить выгодную маркетинговую стратегию и генерировать заинтересованных лидов. Есть три уровня подписки, в том числе бесплатный триал на 7 дней. Для работы лидогенератора будет хватать функционала пакета Professional (можем пользоваться фильтрами, видим контакты клиента и можем оценивать, на каком этапе развития сейчас находится компания), но для составления маркетинговой стратегии, получения аналитики и подготовки качественной продажи понадобится пакет Elite. Не каждый клиент наш, иногда к сделке клиента ведут несколько месяцев, иногда больше года, а бывает так, что после этого года клиент не покупает, а на него было затрачено множество ресурсов. Чтобы не попадать в такие досадные ситуации или сократить их количество, советуем досконально изучать экономические показатели потенциального клиента. Возможно, ваше решение ему очень нужно и он готов его купить, но просто нет денег в этом году, а может, и никогда.

Мы рассмотрели продвинутые инструменты для лидогенерации. Используйте их в своей работе, чтобы получать наиболее релевантных лидов, развивать свои хард-скиллы и видеть результат своей работы каждый день.