fbpx

Лидогенерация в «новом» LinkedIn: стратегия и лайфхаки.

Изначально задуманная как социальная сеть для профессионалов, LinkedIn сегодня — одна из самых распространенных площадок для продаж и лидогенерации. Конкуренция среди сейлзов в LinkedIn растет. А с учетом новых ограничений LinkedIn, добиться внимания, ответа и сделки от целевой аудитории становится все сложнее. О том, что делать, какими инструментами платформы пользоваться и как делать это правильно, мы поговорим в этой статье. 

Как раньше уже не будет

Раньше, имея  1,000 контактов, вы могли “стучаться во все двери” в поисках клиентов со сформированной потребностью, успешно продавать двум-трем, и этого было достаточно. 

Типичный пример коннекта в LinkedIn с целью прямой продажи

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

С начала 2021 года в LinkedIn начали активную борьбу со спамом. В первую очередь, это касается массовой рассылки приглашений. Одно из самых серьезных ограничений для сейлзов — это лимит на сто инвайтов в неделю.

Борьба со спамом — это хороший и нужный шаг для LinkedIn, т.к. в какой-то момент даже хорошие качественные лиды перестали отвечать на сообщения из-за массовой рассылки. Другое дело, что с вводом этих ограничений LinkedIn изменил правила игры. Если раньше можно было продавать по стратегии амфибий (я откладываю 1,000 яиц в надежде, что одно выживет), то сегодня нужно переходить к стратегии млекопитающих (у меня есть только один ребенок, но о котором я забочусь). 

Стратегия по лидогенерации в linkedin

Не стоит забывать, что Linkedin изначально задумывалась как социальная сеть для профессионалов, поэтому самое время начать пользоваться ее инструментами правильно — генерировать качественный контент, выстраивать вокруг себя нетворк, проявлять свою экспертность. Выстраивайте отношения со своей целевой аудиторией с помощью контента, а уже тем, кто реагирует на ваши посты, можно написать более прицельно. 

Продажи в LinkedIn плавно из “холодных” начинают переходить в “теплые”, т.е. нововведения LinkdedIn вынуждают переходить к подобию inbound-лидогенерации. Другими словами, начинайте использовать Social Selling подход уже сейчас. Основной задачей этого подхода является построение бренда в соцсети (это может быть не только LinkedIn), предоставление целевой аудитории доступного и полезного контента и формирование образа эксперта внутри сети  LinkedIn. Нужно понимать, что охватить всю аудиторию невозможно, поэтому необходимо четко знать, кто ваша целевая аудитория и какую ее потребность закрывает ваш продукт или услуга. 

В Social Selling используются 3 основные тактики работы: посты, комментарии и личные сообщения.

  • Посты. Можно делать посты на своей странице, можно задействовать группы. Посты могут быть как в формате сторителлинга, так и полезных инструкций. Главное условие — а) посты должны быть на тему, которая интересует вашу целевую аудиторию и б) контент должен быть ценным, уникальным, полезным. 
  • Комментарии. Очень важно откликаться на посты, публикации в группах, отвечать на комментарии на своей странице. Это приносит лиды и повышает охват постов. Линкедин, видя активность (лайки и просмотры), будет показывать вашу информацию все большему количеству пользователей. Таким образом, вы можете получить inbound (входящего) лида с LinkedIn. Затем из тех, кто реагирует на ваши публикации можно выделить группу потенциальных лидов и писать им с более конкретными предложениями о сотрудничестве.
  • Личные сообщения. Переход осуществляется аккуратно и постепенно. Спам исключен. Как правило, коннект к лиду начинается с какого-то нейтрального сообщения. Затем лида начинают прогревать с помощью сообщений, связанных с самим человеком. Это может быть что-то на одну из следующих тем.
  • Поздравление с событием, причем как персональное, так и в треде других поздравлений
  • Написать про что-то из био
  • Спросить о старом рабочем опыте и т.д.

Таким образом, ваша основная задача — вовлечь человека, начать с ним диалог с предоставлением какой-либо ценности, чтобы пользователи через вашу страницу попадали на сайт, а вы его уже потом догоняли ремаркетингом. 

 

Когда можно начать продавать

В зависимости от выбранной стратегии на текущий день осталось 2 подхода к продажам в LinkedIn: 

  1. Знакомимся и сразу питчим продукт. В этом случае минимальная часть согласится пообщаться, а чаще всего вы получите ответ “Спасибо, не интересно” или вовсе не получите ответ. Хотя и есть вероятность наткнуться на сформированную потребность и получить продажу, с учетом новых ограничений LinkedIn такой подход становится все менее и менее выигрышным, а шансов получить блокировку или удаление аккаунта становится все больше. 
  2. Применяем social selling: знакомимся, начинаем общаться. Потом постепенно взращиваем с помощью контента и в определенный момент предлагаем выйти на открытый звонок, чтобы пообщаться и понять, чем вы другу другу можете быть полезны. Social selling — это игра в долгую. В некоторых случаях между ответом  с несформированной потребностью до момента квалификации  лида проходит от 3 до 10 месяцев. Все это время мы общаемся с лидом, формируем у него положительную репутацию о своем продукте и своей компании, даем полезный контент, предлагаем возможные решения проблемы. При этом не забываем подключать аналитику на все ссылки, которые предоставляем, чтобы отслеживать конверсию в переход по ним, оценивать поведенческие факторы и т.п.

И только спустя 10 месяцев у лида может сформироваться потребность и он уже будет знать к кому нужно обратиться для решения данной проблемы. Этот процесс можно условно назвать взращиванием лидов.

Взращиванием лидов занимается Sales Development Representative (SDR) — специалист, который получив ответ от потенциального лида, начинает плотно работать с ним и формировать у него положительный образ компании, а также наводить лида на формирование потребности. SDR должен максимально сокращать время до квалификации лида, грамотно вести диалог с потенциальным клиентом, давать максимум информации о решении проблемы. Работа SDR предшествует работе сейлзов, хотя  в некоторых компаниях не видят особого различия. Сегодня роль лидогенератора перестает быть механической. В игру включается и особый копирайтинг, и особый подход к разогреванию и взращиванию (nurturing) лидов. Разумеется, это будет не всем под силу,но такова новая реальность.

Автоматизация

Реально ли использовать автоматизацию с учетом новых ограничений LinkedIn или за это банят? С одной стороны, простое получение данных не даст нам платформы для какого-либо анализа. Для этого необходима интеграция LinkedIn c CRM-системой. В CRM-системе можно посмотреть отчет и количество отправленных инвайтов за определенный период времени, узнать количество присоединенных. Как только контакт принимает наш инвайт, мы помечаем, что лид нам ответил, и автоматически создаем задачу в CRM-системе для ответственного SDR. Такую интеграцию можно настроить с помощью различных сервисов, о которых мы писали ранее (Тулы для IT-продавцов).

Важным моментом в лидогенерации является автоматизация работы. Это можно осуществить с помощью сервиса  Expandi (от $99/мес).

Кроме того, в программе есть удобная аналитика и метрики, которые можно смотреть по каждой запускаемой компании. В Expandi можно запускать следующие компании:

  • Рost engagement campaigns. При наличии активного контента и постов в  LinkedIn, у вас наверняка будут лайки и комментарии от вашей аудитории. Вы можете в Expandi автоматически настраивать кампании на тех людей, которые взаимодействуют с вашим постом. Обычно на таких кампаниях connection rate часто доходит до 80-90% 
  • Group members. Можно писать людям, которые состоят в одинаковых с вами группах, а также тем, кто отмечается в определенных мероприятиях, и делать это автоматически в Expandi. Таким образом уменьшается ручная рутинная работа, а метрик можно получить больше.

С другой стороны, при автоматизации работы необходимо соблюдать базовые правила, чтобы не попасть под ограничения LinkedIn:

  1. Не используйте расширения для браузеров — их довольно просто отследить (например, ContactOut, Scrapp, LinMailPro и др.). За это ваш аккаунт могут забанить. Лучше подключать сторонние сервисы, которые имитируют работу через бэкэнд. Для этого можно воспользоваться такими инструментами как Expandi, ZoomInfo, Adapt и др. 
  2. Разграничьте аккаунты — Допустим, вы хотите автоматически получить базу данных о пользователях (“поскрейпить аккаунты” — то есть автоматически получить данные о потенциальных клиентах на основе информации у них в профилях) и потом отсылать им инвайты, разогревать лидов и т.д. В этом случае, лучше всего скрейпинг делать с одного аккаунта, а затем уже для рассылки приглашений, сообщений, постов и т.д. использовать другой, “чистый” аккаунт. Так вы гарантируете, что пользовательские сессии в LinkedIn не наложатся друг на друга и вас точно не забанят. 
  3. Следите за лимитами — лучше следовать правилам LinkedIn и не рассылать более 100 инвайтов в неделю с одного аккаунта, чтобы аккаунт находился в безопасности.

Краткие итоги

  • Борьба со спамом и, как следствие, новые ограничения в LinkedIn меняют правила игры и стратегию продаж через эт платформу.
  • Чтобы продавать эффективно, пользуйтесь теми инструментами, которые предоставляет LinkedIn — оформляйте профиль, комментируйте посты, создавайте уникальный и полезный контент  себя на странице. 
  • В случае social selling подхода среднее время конвертации лида стремится к 9 мес, подключайте SDR для сокращения воронки продажи. Помните, что junior sales — это  не SDR.
  • Будьте аккуратны с автоматизацией лидогенерации и в любом случае следуйте правилам LinkedIn.

 

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT продаж Salesolituion. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT компаний

Последнее из блога

IT-МаркетингIT-ПродажиЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
29.01.2024

Почему B2B-лидогенерация на аутсорсе — это зло. Ответ Дмитрию Роденко

Лидогенерация на аутсорсе в состоянии уничтожить ваш маркетинг. А учитывая драматически увеличивающееся количество предложений от «лидогенерационных ферм для IT», перспектива для собственника, да и для всего маркетинга в айти, при…
IT-ПродажиOutbound MarketingЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
10.05.2022

Presales этап в IT-продажах. Увеличиваем win rate. Практика, тактика и команда

Средняя конверсия в сделку на рынке IT-решений составляет порядка 10–15%, то есть, проведя маркетинговую квалификацию, квалификацию сейла и, возможно, даже биздев с разработчиками, начав делать предложение, компании вытягивают 1 из…
IT-ПродажиOutbound MarketingЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
09.05.2022

Увеличение лидгена с Upwork: правила бидинга

Некоторые IT-компании получают до 90% заказов с биржи удаленной работы Upwork со средним чеком $20–25K в месяц. Это возможно благодаря настройке и отладке всех процессов, связанных с лидогенерацией и продажами.…
IT-ПродажиЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
06.05.2022

IT-продажи на Upwork: ограничения, возможности и работа с отзывами

Не секрет, что первых клиентов IT-компании получают «по наследству», уйдя с ними от бывшего нанимателя, либо по нетворку, когда знакомые предложили работу над проектом. Но все время работать на одного…

Где вам удобнее общаться?

Напишите или позвоните нам, чтобы получить консультацию, какой курс вам подходит, как проходит обучение и как провести оплату.

Телефон: +375 29 706 35 79, почта: hi@skademy.by

Или выберите удобный мессенджер: