fbpx

Лидогенерация в “новом” LinkedIn: стратегия и лайфхаки.

Изначально задуманная как социальная сеть для профессионалов, LinkedIn сегодня – одна из самых распространенных площадок для продаж и лидогенерации. Конкуренция среди сейлзов в LinkedIn растет. А с учетом новых ограничений LinkedIn, добиться внимания, ответа и сделки от целевой аудитории становится все сложнее. О том, что делать, какими инструментами платформы пользоваться и как делать это правильно, мы поговорим в этой статье. 

Как раньше уже не будет

Раньше, имея  1,000 контактов, вы могли “стучаться во все двери” в поисках клиентов со сформированной потребностью, успешно продавать двум-трем, и этого было достаточно. 

Типичный пример коннекта в LinkedIn с целью прямой продажи

Вступайте в сообщество IT-Sales & Marketing в Телеграм

С начала 2021 года в LinkedIn начали активную борьбу со спамом. В первую очередь, это касается массовой рассылки приглашений. Одно из самых серьезных ограничений для сейлзов – это лимит на сто инвайтов в неделю.

Борьба со спамом – это хороший и нужный шаг для LinkedIn, т.к. в какой-то момент даже хорошие качественные лиды перестали отвечать на сообщения из-за массовой рассылки. Другое дело, что с вводом этих ограничений LinkedIn изменил правила игры. Если раньше можно было продавать по стратегии амфибий (я откладываю 1,000 яиц в надежде, что одно выживет), то сегодня нужно переходить к стратегии млекопитающих (у меня есть только один ребенок, но о котором я забочусь). 

Стратегия по лидогенерации в linkedin

Не стоит забывать, что Linkedin изначально задумывалась как социальная сеть для профессионалов, поэтому самое время начать пользоваться ее инструментами правильно – генерировать качественный контент, выстраивать вокруг себя нетворк, проявлять свою экспертность. Выстраивайте отношения со своей целевой аудиторией с помощью контента, а уже тем, кто реагирует на ваши посты, можно написать более прицельно. 

Продажи в LinkedIn плавно из “холодных” начинают переходить в “теплые”, т.е. нововведения LinkdedIn вынуждают переходить к подобию inbound-лидогенерации. Другими словами, начинайте использовать Social Selling подход уже сейчас. Основной задачей этого подхода является построение бренда в соцсети (это может быть не только LinkedIn), предоставление целевой аудитории доступного и полезного контента и формирование образа эксперта внутри сети  LinkedIn. Нужно понимать, что охватить всю аудиторию невозможно, поэтому необходимо четко знать, кто ваша целевая аудитория и какую ее потребность закрывает ваш продукт или услуга. 

В Social Selling используются 3 основные тактики работы: посты, комментарии и личные сообщения.

  • Посты. Можно делать посты на своей странице, можно задействовать группы. Посты могут быть как в формате сторителлинга, так и полезных инструкций. Главное условие – а) посты должны быть на тему, которая интересует вашу целевую аудиторию и б) контент должен быть ценным, уникальным, полезным. 
  • Комментарии. Очень важно откликаться на посты, публикации в группах, отвечать на комментарии на своей странице. Это приносит лиды и повышает охват постов. Линкедин, видя активность (лайки и просмотры), будет показывать вашу информацию все большему количеству пользователей. Таким образом, вы можете получить inbound (входящего) лида с LinkedIn. Затем из тех, кто реагирует на ваши публикации можно выделить группу потенциальных лидов и писать им с более конкретными предложениями о сотрудничестве.
  • Личные сообщения. Переход осуществляется аккуратно и постепенно. Спам исключен. Как правило, коннект к лиду начинается с какого-то нейтрального сообщения. Затем лида начинают прогревать с помощью сообщений, связанных с самим человеком. Это может быть что-то на одну из следующих тем.
  • Поздравление с событием, причем как персональное, так и в треде других поздравлений
  • Написать про что-то из био
  • Спросить о старом рабочем опыте и т.д.

Таким образом, ваша основная задача – вовлечь человека, начать с ним диалог с предоставлением какой-либо ценности, чтобы пользователи через вашу страницу попадали на сайт, а вы его уже потом догоняли ремаркетингом. 

 

Когда можно начать продавать

В зависимости от выбранной стратегии на текущий день осталось 2 подхода к продажам в LinkedIn: 

  1. Знакомимся и сразу питчим продукт. В этом случае минимальная часть согласится пообщаться, а чаще всего вы получите ответ “Спасибо, не интересно” или вовсе не получите ответ. Хотя и есть вероятность наткнуться на сформированную потребность и получить продажу, с учетом новых ограничений LinkedIn такой подход становится все менее и менее выигрышным, а шансов получить блокировку или удаление аккаунта становится все больше. 
  2. Применяем social selling: знакомимся, начинаем общаться. Потом постепенно взращиваем с помощью контента и в определенный момент предлагаем выйти на открытый звонок, чтобы пообщаться и понять, чем вы другу другу можете быть полезны. Social selling – это игра в долгую. В некоторых случаях между ответом  с несформированной потребностью до момента квалификации  лида проходит от 3 до 10 месяцев. Все это время мы общаемся с лидом, формируем у него положительную репутацию о своем продукте и своей компании, даем полезный контент, предлагаем возможные решения проблемы. При этом не забываем подключать аналитику на все ссылки, которые предоставляем, чтобы отслеживать конверсию в переход по ним, оценивать поведенческие факторы и т.п.

И только спустя 10 месяцев у лида может сформироваться потребность и он уже будет знать к кому нужно обратиться для решения данной проблемы. Этот процесс можно условно назвать взращиванием лидов.

Взращиванием лидов занимается Sales Development Representative (SDR) – специалист, который получив ответ от потенциального лида, начинает плотно работать с ним и формировать у него положительный образ компании, а также наводить лида на формирование потребности. SDR должен максимально сокращать время до квалификации лида, грамотно вести диалог с потенциальным клиентом, давать максимум информации о решении проблемы. Работа SDR предшествует работе сейлзов, хотя  в некоторых компаниях не видят особого различия. Сегодня роль лидогенератора перестает быть механической. В игру включается и особый копирайтинг, и особый подход к разогреванию и взращиванию (nurturing) лидов. Разумеется, это будет не всем под силу,но такова новая реальность.

Автоматизация

Реально ли использовать автоматизацию с учетом новых ограничений LinkedIn или за это банят? С одной стороны, простое получение данных не даст нам платформы для какого-либо анализа. Для этого необходима интеграция LinkedIn c CRM-системой. В CRM-системе можно посмотреть отчет и количество отправленных инвайтов за определенный период времени, узнать количество присоединенных. Как только контакт принимает наш инвайт, мы помечаем, что лид нам ответил, и автоматически создаем задачу в CRM-системе для ответственного SDR. Такую интеграцию можно настроить с помощью различных сервисов, о которых мы писали ранее (Тулы для IT-продавцов).

Важным моментом в лидогенерации является автоматизация работы. Это можно осуществить с помощью сервиса  Expandi (от $99/мес).

Кроме того, в программе есть удобная аналитика и метрики, которые можно смотреть по каждой запускаемой компании. В Expandi можно запускать следующие компании:

  • Рost engagement campaigns. При наличии активного контента и постов в  LinkedIn, у вас наверняка будут лайки и комментарии от вашей аудитории. Вы можете в Expandi автоматически настраивать кампании на тех людей, которые взаимодействуют с вашим постом. Обычно на таких кампаниях connection rate часто доходит до 80-90% 
  • Group members. Можно писать людям, которые состоят в одинаковых с вами группах, а также тем, кто отмечается в определенных мероприятиях, и делать это автоматически в Expandi. Таким образом уменьшается ручная рутинная работа, а метрик можно получить больше.

С другой стороны, при автоматизации работы необходимо соблюдать базовые правила, чтобы не попасть под ограничения LinkedIn:

  1. Не используйте расширения для браузеров – их довольно просто отследить (например, ContactOut, Scrapp, LinMailPro и др.). За это ваш аккаунт могут забанить. Лучше подключать сторонние сервисы, которые имитируют работу через бэкэнд. Для этого можно воспользоваться такими инструментами как Expandi, ZoomInfo, Adapt и др. 
  2. Разграничьте аккаунты – Допустим, вы хотите автоматически получить базу данных о пользователях (“поскрейпить аккаунты” – то есть автоматически получить данные о потенциальных клиентах на основе информации у них в профилях) и потом отсылать им инвайты, разогревать лидов и т.д. В этом случае, лучше всего скрейпинг делать с одного аккаунта, а затем уже для рассылки приглашений, сообщений, постов и т.д. использовать другой, “чистый” аккаунт. Так вы гарантируете, что пользовательские сессии в LinkedIn не наложатся друг на друга и вас точно не забанят. 
  3. Следите за лимитами – лучше следовать правилам LinkedIn и не рассылать более 100 инвайтов в неделю с одного аккаунта, чтобы аккаунт находился в безопасности.

Краткие итоги

  • Борьба со спамом и, как следствие, новые ограничения в LinkedIn меняют правила игры и стратегию продаж через эт платформу.
  • Чтобы продавать эффективно, пользуйтесь теми инструментами, которые предоставляет LinkedIn – оформляйте профиль, комментируйте посты, создавайте уникальный и полезный контент  себя на странице. 
  • В случае social selling подхода среднее время конвертации лида стремится к 9 мес, подключайте SDR для сокращения воронки продажи. Помните, что junior sales – это  не SDR.
  • Будьте аккуратны с автоматизацией лидогенерации и в любом случае следуйте правилам LinkedIn.

 

01

ШАГ

Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT продаж Salesolituion. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT компаний

Последнее из блога

IT-ПродажиOutbound MarketingЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
10.05.2022

Presales этап в IT-Продажах. Увеличиваем win-rate. Практика, тактика и команда

Средняя конверсия в сделку на рынке IT решений составляет порядка 10%-15%, то есть проведя маркетинговую квалификацию, квалификацию сейла и возможно даже биздев с разработчиками, начав делать предложение, компании вытягивают одно…
IT-ПродажиOutbound MarketingЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
09.05.2022

Увеличение лидгена с Upwork: правила бидинга

Некоторые IT-компании получают до 90% заказов с биржи удаленной работы Upwork со средним чеком $20K - 25K в месяц. Это возможно благодаря настройке  отладке всех процессов, связанных с лидогенерацией и…
IT-ПродажиЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
06.05.2022

IT-Продажи на Upwork: ограничения, возможности и работа с отзывами

Не секрет, что первых клиентов IT -компании получают “по наследству”, уйдя с ними от бывшего нанимателя либо по нетворку, когда знакомые предложили работу над проектом. Но все время работать на…
IT-ПродажиЛидогенерация в ITТехнологии IT-продаж
06.05.2022

Правильная работа IT-Продавца с лидами на Upwork

Многие начинающие IT-компании выходят на биржи фрилансеров  в поисках первых клиентов. Кто-то остается на долгое время, потому что научился бидить, генерировать и квалифицировать лидов, заключать сделки, заработал репутацию.  Публикуем полный…