“Дискавери-фаза, или фаза исследования — одна из самых скандальных тем на этапе айти-пресейлза. Скандальная потому, что собственники хотят ее продавать, а не отгружать бесплатно, выпаливая ресурс своих продавцов. А продавцы просто не умеют ее продавать, и вовсе не от того, что они плохие, а от того, что непонятно, что продавать и как.”
Юрий СорокинCPO, SorokinKulinkovich | Courator, Skademy
Поговорим о нескольких подходах к использованию дискавери-фазы. Когда она нужнее бесплатно, а когда за нее стоит просить деньги.
- Дискавери как айсбрейкер
Первая и очевидная история. Дискавери нужна для того, чтобы влезть в душу к первому клиенту под любыми предлогами. В теории социальной психологии это часто описывается методиками «нога в двери или низкое вбрасывание». Суть проста: чем больше времени вы потратите на клиента, тем, как ожидается, больше лояльности клиент будет к вам испытывать. Вполне рабочая методика, особенно если клиент очень нужен.
- Дискавери как время на сбор команды
Пока еще ничего не продаем. Пробуем при помощи дискавери-фазы «потянуть время». Это нередко хороший способ убить сразу двух зайцев: и команду собрать, пока биэй или пиэм что-то шаманят у клиента, и траст заработать (как в первом кейсе). Тянуть время — это вполне продающая тактика для системных интеграторов и компаний, которые ну вот совсем без бенча и стафят людей день в день. Также это работа для небольших проектов (про большие и их особые требования поговорим попозже).
- Дискавери как продажа MVP
Этот путь связан с деньгами и с проверкой вменяемости клиента. Клиент не всегда вменяем и иногда не в полной мере может оценить всю сложность требуемого решения. Например: буду делать программу «трекер пульса» на основе машинного обучения, который будет выдавать риски инфаркта, информировать клиники, где обслуживается больной, и продавать это в Европу и США через App Store. Причем без малейшего понимания особенностей работы с EHR в США или GDPR комплайенса, налагаемого на подобные штуки в Европе. Итак, вы делаете небольшой прототип и уже на его основе вполне можете получить представление о том, насколько клиент в теме и можно ли на нем заработать денег. Для продуктовых компаний или каких-нибудь приложений — один из вполне успешных вариантов развития событий.
- Дискавери как УТП при работе с легаси
Это уже денежная история.
Итак, если ваше УТП — это заходить на энтерпрайз-проекты и копаться в бесконечных бэклогах компаний, то дискавери-фаза вам будет очень сильно в помощь. И вот как ее сделать. Заходя на проект, вы сразу предъявляете определенные требования к первичной оценке проекта (кода и всего т.п.): чек-листы, чистота кода, нотификации, проектной документации, процессной зрелости и всего, что сможете выдумать.
Суть проста: вы показываете своими опросниками или уже подготовленными тестами, что занимаетесь разгребанием авгиевых конюшен годы и в этом находите свое УТП. Это сразу может показать вас как экспертов и увеличить траст. А всего-то нужно показать в презентации инструментарий, который вы будете использовать для того, чтобы оценить болото. Конечно, часть методов выкинут заказчики, но даже и половины должно хватить, чтобы понять, куда вы влезли. А учитывая то, что вы показали и методики, и калькуляцию часов, и уровень специалистов, которые будут принимать участие в оценке, на основании этого большие заказчики будут довольно лояльно относиться к идее расстаться с деньгами.
- Дискавери как продажа экспертизы в трабл-шутинге
Эта история сейчас не про первый доллар. Находясь уже на этом этапе, компания вполне может избавляться от заказчиков, на чистом глазу заявляющих: «Дискавери вам надо, чтобы работать нормально. С чего мне за него платить?»
Итак, для того чтобы подтвердить качество, вам нужно его обосновать. Как его сделать? Например, продать дискавери как оценку или составление ТЗ. Объясню: заказчики часто приходят невесть с чем, и поэтому вы берете деньги за оценку вменяемости того, с чем они пришли, или просто за составление ТЗ. А как обосновать, что деньги нужно брать? Просто. На сайте компании должна быть очевидна ваша экспертность: уровни разработчиков — сертификации — менеджерские стандарты и т.п. Чтобы вы спокойно могли сказать заказчику, что с нашим ТЗ он вполне может пойти к любому подрядчику в мире (если мы окажемся дорогими для него), так как оно составлено по самым топовым международным стандартам. Или наши оценщики (с таким-то уровнем и с такими-то сертификациями) проводят столько-то оценок ТЗ с исправлениями в год и суммарно позволили клиентам избавиться от стольки-то проблем.
- Дискавери как бизнес-консалтинг
Эта денежная тема напрямую вырастает из предыдущей. Только с одной огромной разницей: мы предлагаем дискавери, чтобы понять, как посредством нашего технического решения мы сможем оптимизировать бизнес или купировать проблемы бизнеса. Вот тут появляются деньги. На этом этапе дискавери у вас уже работают не BA и сейлы, а доменные консультанты, которые знают, сколько внедрение мобильного приложения с привязкой к гугл-сервисам позволило конкурентной нашему клиенту сети ресторанов заработать денег с «быстрой посадки клиентов» в прошлом квартале и полугодии. Тут начинается разговор коммерсантов с коммерсантами, а не прения по поводу количества и чистоты строчек кода.
Как продавать?
Готовить внутри компании доменных консультантов, растить консультантов из деливери-менеджеров, вводить сейлз-специализации, получать сертификаты как в менеджменте, так и в продажах — и все это, гордо надевая как медали, с грудью колесом идти к клиенту. Кстати, в таких проектах стоимость дискавери вполне может составлять до половины стоимости проекта. Перспектива для роста точно есть.
ШАГ
Остался всего 1 шаг. Приходите на курс IT-продаж SaleSolution. Скоро старт новой группы. 90+ часов, 30+ занятий, 6+ спикеров из ведущих IT-компаний.
В школе SaleSolution мы детально разбираем элементы outbound и inbound лидгена
Научим продавать сервисы, продукты, решения. Познакомим с лучшими тактиками на рынке. За 10 лет работы нашей команды в продуктовых и сервисных продажах мы накопили немало опыта!
