Какими методами IT|B2B компании из СНГ выйти на рынок Европы или США быстрее?

Этот вопрос задается всеми. Моими клиентами, не моими клиентами, учениками. Всеми, одним словом.
Как это сделать и как это делают? Как это сделать конкретно вам, думаю, не скажу. Но точно перечислю варианты, которые могут вам помочь, чтобы не наломать ошибок сразу.

Итак. Возвращаемся. Выйти на рынок. И сразу. Для понимания вопроса и для оценки будущих затрат и прибылей нам будут интересны 3 вопроса.

1. КОМУ ПРОДАВАТЬ?
2. КТО БУДЕТ ПРОДАВАТЬ?
3. КАК БУДЕТ ПРОДАВАТЬ?

Как вы убедитесь чуть позже, логика ответа на эти вопросы определит все ваше будущее. 🙂

1. Кто будет продавать ваши услуги на новом рынке?

Если исходить из обычной пугающей голой практики, то все начинается И ЧАСТО ЗАКАНЧИВАЕТСЯ с главного вопроса: КТО будет продавать? Этот кто и должен все порешать и снять все головные боли.

1.1.
Да, это очень дикий вариант — нанять продавца. В очень редких случаях сработает. Но скорее всего, вы потратите время. Про деньги я не говорю, так как время для выхода на новый рынок бывает дороже.

• «Почему такой пессимизм, Юрий?» — спросите вы. Потому что вы наймете продавца, скорее всего, не имея продукта для продажи, знания рынка и даже минимального сейлз-кита. В итоге после трех месяцев телодвижений вы его уволите. Потому что продавец не выполнит вам работу маркетолога-аналитика-дизайнера-лидогенератора и еще много чего из того, что бы вы хотели, за 1500 или 2000 долларов.

1.2.
Есть второй путь. Для матерых.
ЗАЧЕМ НАМ ПРОДАВЕЦ? — ДЯДЯ С КНИЖКОЙ НАШ СОЛЮШН. Коммуникатор. Такие в линке пишут: connecting business world with your possibilities. Итак — это дядя с книжкой. В книжке все, что нам нужно для счастья, — клиенты с деньгами. Все складно звучит, но на практике: а зачем вы партнеру. За зарплату? Так дела не делаются. Партнер будет просить обычно долю с продаж, либо долю в бизнесе. Если партнер так себе — будет просить зарплату, но она будет точно гораздо больше того, что вы получите от продаж.

Может, продавать будет нейтив сейлз? Такое бывает. Но, как и партнер, он обойдется вам совсем недешево. Про практику найма и контроля нейтивов можно посмотреть вот в этом моем ролике. Там все с цифрами и плясками. Обобщу: не «сильвер-буллет» идея.

2. Кому будем продавать? К кому «пойдем сразу»?

Мы приуныли, но зато сэкономили уже год. И на этом этапе приходит новое понимание. Переходим к более продвинутому вопросу, который стоит поставить еще до момента поглядывания на продавцов. КОМУ будем продавать? Какие идеи встречались мне от клиентов:

• открытому рынку;
• бывшим своим, которые переехали сюда;
• партнерской сети.

Все варианты хороши. Но каждый из них требует особых затрат.

2.1.
Все идеи начинаются с продажи своим. Логика проста: мы друг другу друг. Но тут это так себе вариант. Просто мелкие услуги, как разовый консалтинг или проект по внедрению Salesforce или сайт какой и можно сделать по сарафанной сети или личным рекомендациям, то бизнеса из этого сделать не получится. Своих не так много всегда.

2.2.
Вторая попытка продажной мысли — партнерство. А партнерство — это особый тип продаж. Поверьте: продавцов на партнерку найти тот еще челлендж. Поэтому самому собственнику придется становиться общительным и продавать исключительную экспертизу своей команды другим таким же, как и его компания, но только побольше. Придется конкретно вложиться в то, чтобы упаковать и обосновать свое УТП в домене. Про партнеров мы еще поговорим, но не сейчас. Это очень интересно.

2.3.
Последний вариант — открытый рынок. Требует наибольшего количества телодвижений, так как вы там никто. Если продаем открытому рынку, то этому рынку нужно упаковаться сразу, чтобы не возникало вопросов о Product Market Fit, о GDPR, о стандартах ISO и секьюрных стандартах, принятых в вашей области. Это самый сложный путь, но без него у вас никогда не будет ПРЕДЛОЖЕНИЯ РЫНКУ.

3. Как продавать?

И вот мы пришли к вопросу, на который лучше отвечать только после того, как получены ответы на оба предыдущих вопроса. КАК БЫСТРО ПРОДАВАТЬ? И МИНИМАЛЬНО ПРИ ЭТОМ ПОТРАТИТЬСЯ.

Давайте начнем. Привожу реальные кейсы и сразу аутпуты.

3.1.
База. Покупаем инфу или базу и окучиваем.
Платим за информацию о клиентах и их предпочтениях исследовательским центрам. Чтобы все узнать про локальные особенности рынка. Kantar, Levada-Center, Ipsos. Либо платим нишевым компаниям, например HEY CONSULTING, получаем от них знания и мишени — и вперед: делаем лидогенерацию, но уже на основе серьезных данных.
Это будет стоить от 5 до 20000.

На деле информация от консалтинговых агентств — и по клиентам, и по конкурентным исследованиям — как прогноз погоды: ни правды, ни прогноза по ней обычно не сделать, обычно она нужна для того, чтобы попытаться поднять инвестиции или взять кредит в банке, когда остальные аргументы закончились. Мне всегда приходилось все перепроверять, особенно при выводе на рынок новых продуктов — платные отчеты точно были тем, на чем можно было бы сэкономить (должен отметить, что это только мое мнение, на всякий случай).

3.2.
Конференции. Идем сразу к целевой аудитории.
Нет не те конференции, где выступление стоит от 5000-20000 евро, а стенд от 15000, мы говорим про более скромные отраслевые конференции. Их отличие от конференций продажных в том, что там несильно кто-то кому-то продает, и на стендах вы реально можете встретить и head-разработки, и маркетолога вашей целевой компании, в крайнем случае просто можете на стендах задать вопросы да и уточнить своего ЛПР — это не будет выглядеть неуместным. И конкурентов будет несильно много. Это идея, и совсем недорогая.

3.3.
Конференции дорогие — в них тоже есть смысл. Но тогда конференции должны: а) изобиловать ЛПР’ами и б) на этих конференциях просто ходить и смотреть не дело — тут придется выступать.

Поэтому судите по себе: если нет ни продукта, ни спикера, ни денег, то и говорить о дорогих конференциях нечего.

Кстати, совсем недавно в моем LinkedIN рассказал про самые последние тренды в продажах с конференций. Заходите, читайте, добавляйтесь в друзья. Со мной дружить очень выгодно.

Поехали дальше.

3.4.
Внутренние ивенты компаний — такие тоже есть. Компании тоже проводят миты, хакатоны или какие-нибудь встречи, комьюнити. Я понимаю, что «в холодную» туда лезть будет не комильфо. Но вам же нужно внедрятся в тусовку, поэтому начинайте ходить и мелькать — первый шаг всегда сложен. Кофе — знакомства — ненавязчивый разговор о себе и их проблемах. Это небыстро, но зато самый бесплатный способ попасть в тусовку.

И давайте вернемся К ПАРТНЕРАМ.

Подходов к поиску партнеров не так много.
1. Первый и довольно неприятный путь — это искать тех, кто делает то же, что и ты, но сам больше тебя. Поэтому для партнерки мы предлагаем наши руки, которые сейчас без дела, а партнер, как ожидается, предлагает сбыт этим рукам. Это не путь в никуда. Но просто руки никто не купит. Рукам нужна упаковка, то есть своих ребят нужно продавать как стартап: упакованная команда вот с такими-то сертификатами и опытом. Тогда вы сразу избавитесь от кучи ненужных вопросов.

2. Партнеры-аффилиаты. Эта идея про партнерства богаче предыдущей. Суть в том, что мы ищем не тех, кто такой же, как и мы, но продавать умеет лучше, а тех, кому мы комплиментарны. Чьи услуги мы можем усилить своей экспертизой. Например: маркетинговые рекламные агентства, юрфирмы, производства, консультанты. Не нужно идти только к айти. Для каждого партнера-аффилиата вы можете выступать и как аутсорсер, и как консультант, и как white-label product developer. Тут все будет зависеть лишь от вашего позиционирования

Ну и напоследок — ПРОДАЖИ.

Если учесть, что вы УЖЕ ТАМ, то вам гораздо легче будет выбиться на встречу. Намечаем пул клиентов и исходим не из логики, что мы можем все, а исходим из того, что уже отправившись на встречу мы будем продавать либо полностью готовые, либо полу-готовые продукты или фреймворки, которые делали в подобных отраслях и которые отказоустойчивы, быстроразворачиваемы и так далее. Да, сразу продажа может не состояться, но это будет суперкастдев для шлифовки своего предложения.

Вот и основные схемы. Удачи с ними! И помните: только сложив весь кубик-рубик, продажи пойдут. Кусочками отделаться будет сложно.