Стоит ли брать нейтива или экспата на работу?

Сегодня мы поговорим о двух основных предложениях на рынке: о нейтив-продавцах, которые знают всех и все в Америке, ну или в Европе, и об экспатах, там подзависших, которые говорят, что не только знают всех и все, но еще и нас знают, так как в подобных компаниях работали. Экспаты — это наши продавцы, которые оказались за рубежом.

Вот такая непростая тема, и о ее мифах, гипотезах, кейсах мы поговорим сегодня. Дополнительно поговорим о том, что же делать и какую мотивацию выстраивать продавцу, который знает всех и сможет, как он говорит, нас продвинуть на совершенно новый уровень.

Нейтив-продавцы и их УТП

Если вам по жизни не повезло и у вас нет брата в Америке, который 10 лет назад успешно наладил сбыт ваших услуг, и именно поэтому вы сейчас в поиске, то новости у нас не самые лучшие. Найти нейтива можно — это не проблема. Отличие западного нейтива, его основное УТП — это то, что он (выбирайте): рядом с клиентом, знает местный менталитет, отличит футбол от сокера, идеально знает специфику продаж и/или для тех, кто прозорливый, выходец из больших компаний. Следовательно, он может вас в эти компании завести через черный вход. Конечно, при выборе абсолютно всего из вышеперечисленного цена за него будет максимальной. Но о ценах позже…

Отличие европейского нейтива от американского

Основное отличие нейтива, который сидит не в США, а в Европе, — это или выходец, но только из подразделений больших компаний, который знает всю кухню, может вас завести в управляющую компанию (это схема для тех, кто метит в еnterprise-сегмент), или это просто бывший сейл ноунейм-компании, идеально, если айтишник, который вам просто глянулся (это, конечно, для тех, кто будет окручивать средние и мелкие компании на рынке клиентов).

Экспат из СНГ

От первых двух типов существенно отличается экспат из бывшего СНГ, который продает себя под видом нейтива. Работал товарищ где-то, как-то лишился работы, но то, что делал, близко к продажам — и вуаля — вот он предлагает себя как того, кто не только знает все на рынке, но и как того, кто ментально нам близок. Единственная компания, в которой он работал для Запада, — ноунейм, но завести вас туда он не сможет даже через черный вход.

Легко ли найти нейтива? Сколько он стоит?

Я сказал, что найти нейтива легко. Технически — да. Но когда узнаешь цифры, станет немножко сложнее. Средняя базовая ставка для сейлза в технологическом секторе до вычета налогов — 100-150 тысяч фикса, столько же в бонусе. Стоит ли говорить, что за 100.000 (без бонусов) долларов получите просто настоящего ленивца, хотя и очень активного и командного. Что касается господина из больших компаний, то там фикса 300-400 тысяч в год будет нормой. Не забывайте бонус.

Сколько стоит искать продавца в Америке самому?

Самому искать будет сложнее. Без имени и коннектов вам будет попадаться жесточайший шлак (я с таким сталкивался — и не раз). Платим на продвижение вакансии где-то 3500 в неделю, в результате воронка 50 откликов, 2-3 — более-менее. После собеса — фейспалм. Брать рекрутеров? Ну давайте считать. Скромное агентство берет 20% от фикса вашего кандидата, авторитетное — 30%, но уже от дохода, HeadHunter с именем — 30–50% от дохода. Недешево. И еще: рекрутерам в Америке деньги платят не по факту выхода, а за работу. Вот тут у нас точно ментальность немножко различается.

Что в итоге? Я не претендую на истину и буду делиться тем, что встречал по разу-два в квартал, и у меня, вполне возможно, может быть скошена выборка.

Итак, нанимаем, снимаем офис (или нет — на ваш вкус), платим фикс — цену уже знаем — плюс процент. Процент на новом рынке будет повыше, чем обычно, — от 15 до 30% от всех поступлений от любого клиента на локации нашего сейлза. Это по-божески. Иногда берут с предоплаты за весь проект. Ну это уже хардкор. Дальше все просто. Первые 2-3 месяца эти два типа сейлзов будут косметически пытаться презентовать вас рынку. Думаете, что-то новенькое? Нет. Они сделают вам три-четыре контакта по своим связям. Так пройдет квартал-второй. У вас минимум траты 300, а то и 200 тысяч, результаты — так себе.

Работа с нейтивом. Подводные камни

В чем проблемы? Первая и основная — представители больших компаний никакие не продавцы. Поделюсь небольшим наблюдением: в больших компаниях продавцы выполняют административную функцию, в большинстве своем они постановщики задач и контролеры за KPI, закупщики и настройщики сейлзового ПО, которые к продажам имеют опосредованное отношение. В зависимости от того, кому вы попадетесь, у вас будет либо «хитро сделанный тип», у которого таких, как вы, — три, а то и семь штук, что и так дает ему в месяц очень хорошую по американским меркам зарплату, и который будет волынить по полной, выезжая за счет своих регалий.

Но для того чтобы у вас не было полной депрессии и вы не перестали ему платить, вам будут подкидывать знаковых клиентов. Не думайте, что вы зайдете в Google. Вы познакомитесь в лучшем случае с CEO Google SouthWest, который в отставке уже 10 лет, который посмотрит на ваши попытки питчинга, чтобы сматчить вас, возможно, со своими такими же клиентами. Может, даже уровнем повыше. После вы будете в экстазе, с продавцом квартал будете обсуждать, как же круто зайти в Google. Эту ситуацию продавец может с вами прокручивать достаточно долго, и если он искушенный, то будет вас держать на игле вечно.

Работа с экспатом. Подводные камни

Если вы попадете на экспата с корнями, близкими к вашим, будет другая схема. Экспат — уровнем пониже, поэтому он немного будет работать руками. Давайте посчитаем. Он будет делать все по уму, как и привык в своем бывшем энтерпрайзе. Определим сразу емкость рынка и конкуренцию. О представителях больших компаний вам будут делать отчеты, чтобы объяснить, что малый бизнес не использует LMS и Artificial Intelligence, а он будет этим заниматься. Месяц-два будет смотреть конкурентов, продукт, а через 2 месяца станет понятно, как будем выходить на энтерпрайзы. Плюс вам нужно платить представительские расходы, плюс еще какой-нибудь будет CustDev.

Конечно, чтобы собственник не зачах, для него будут устраиваться встречи с менторами по продаже в Amazon, будут инсайты какие-нибудь с митингов, конференций. Дальше в сумме: причесать письма — полтора-два месяца будет вам сейлз, один-два месяца скрипты прописать, еще один-два месяца на что-нибудь… В общем, где-то полгодика набегает. Параллельно он будет обрабатывать лидов, которых более чем на 50% будете скидывать вы по его региону.

Дополнительно будет просить денежку, естественно, на посещение всех выставок, которые ему понравятся, с билетами, перелетами и проживанием. Ну и вообще денежки на любые комьюнити-активности. По идее, ценник может легко добежать до 50 тысяч в месяц. Комьюнити в Америке, если хочешь выпить и готов еще за это денежку платить, бесконечное количество предложений можешь получить.

Итого, экспат будет ручками работать, но будет всегда в выигрыше, потому что он стоит на двух основных китах: на отсутствии какого бы то ни было контроля и на застенчивости собственника.

Почему отсутствие контроля? Да потому что собственники несильно умеют продавать. Искали волшебника — вот волшебник теперь и отрабатывает. На любой ваш наезд он будет говорить, что продукт не готов. Когда вы совсем разозлитесь и уточните, зачем он взялся за продажи, если все так паршиво, он начнет мило говорить, что он же все чинит уже полгода и вы не были против того, что он причешет ваши сервисы под рынок. Вы же не против, вы же не хотите, чтобы все было плохо, хотите, чтобы было хорошо. Вот он и работает. В зависимости от застенчивости собственник будет это «кушать» от квартала до нескольких лет.

Как контролировать нейтива и экспата. Как ставить планы

Что же делать? Как работать с этими ребятами? Основная проблема — застенчивость нанимателя. Именно она не дает возможности прописать план-факт или сетевой контракт нанимателя со специалистом-гуру. Не стоит вестись на предложение сделать все «по красоте». Да-да, такое часто бывает. Сейлзы, особенно из IT, скажем, ненавидят любой тип отчетности, поэтому вы его там вряд ли увидите. А по жизни всю активность сейлза можно хорошо «соперационализировать», разложить на конкретные действия. Главное, понимать, что должен делать ваш наемник. В итоге после операционализированного-расписанного процесса вам уже легко будет выставлять четкий план и оценивать его по результатам: в часах, в деньгах и др.

Логика построения КПЭ для нейтива

• Если задача — подготовить компанию к лидгену, — хорошо. Вот дни на ревизии писем, баз. Неделя неполная работы, часов 15.
• Вносишь идею о смене ICP для базы — обоснуй.
• Ездишь на конференции и просишь на это денег — окей. Это действительно сильный скилл — тусоваться. Только вот тебе четкие SQL, по которым мы будем определять нужного человека. И вот таких оцененных тобой нам нужно как минимум четыре-пять квалифицированных лидов с каждой конференции.
• Предлагаешь ABM-захват конкретного клиента — предложи активности, оглядываясь на то, какая у тебя будет воронка с ценой лида на выходе, чтобы шикарный план по бомбардировке рекламы LinkedIn не оставил нас полностью без штанов.

Вот и основная идея — управлять можно всем. Главное, понимать, что и зачем наемник будет делать. Да, выходцы из больших компаний теоретически высокооплачиваемые теоретики и философы. И чтобы не разориться, есть смысл с самого начала за них описать их процесс продажи, чтобы было за что спрашивать. Иначе они напишут его себе сами. А как гласит один из главных законов менеджмента: оцениваемый не может быть оценщиком самому себе.