RFP на пресейле в IT. Как это работает?

Я не совсем понимаю RFX-продажи. Как их строить, кто там должен продавать и кто, вообще, за что отвечает?

RFX-продажи — это то, что отличает айти практически от любых других продаж. То есть в большинстве продаж продавец знает, что продает, знает стоимость продукта или услуги и даже знает маржинальность этого продукта. И в рамках этой маржинальности довольно быстро может идти навстречу клиенту: давать ему скидки, преференции или что угодно.

Но не в айти. В айти редкий продавец на 100% понимает хотелки клиента. В айти никакой продавец не сможет сходу понять, во что выльется проект, который хочет новоиспеченный клиент. Вот тут ему нужна помощь. Нередко этой помощью становятся RFP или RFX-команды.

Расшифровывается просто:

RFP — запрос на предложение или цену,

RFX — запрос на что угодно.

Итак, RFP-команда — это ребята, которые помогают сейлзу в продаже. Давайте с ними познакомимся.

1. Бизнес-аналитик. Есть надежда, что он знает проблему клиента или аналогичные, поэтому в любом непонятном случае сейлз его тянет на переговоры.
2. Разработчики, естественно. А кто еще сможет понять техническую составляющую проекта? Если разработчики не молчуны, то они вполне могут потянуть продажи и самостоятельно.
3. Ну и РМ. Сакральная суть пиэма в том, что он знает стоимость часа разработчика. И когда разработчики определятся с часами, пиэм это перемножит на часовые ставки — и получится сумма за проект.

Вроде все понятно. Основная сложность не здесь. Основная сложность — в процессе продаж. Если у вас нет системы, тогда вы не сможете обосновать, на каком основании разработчики должны тратить свое время на пресейл-фазу. То же самое будет и с другими специалистами, которые входят в команду. В итоге сейлз будет цеплять на переговоры первого освободившегося или того, с кем пиво, условно говоря, пил. Результат плачевен: конверсия и SQL-сделка может годами составлять 0%.

Система в этом кейсе полагает сквозную функцию продаж в компании. Когда департаменты имеют не только технические, но и доменные специализации. Сейлз становится доменным консультантом и биздевом, и в рамках компании появляется «надматричное образовании» — RFX-ядро (RFX-CORE), которое знает, для какого клиента и к какому сейлзу четко прикреплены уже обученные и мотивированные специалисты.

Откуда у RFР-департамента появляются обученные и мотивированные девелоперы в домене? Да по итогам оценки.

Эйчары подают информацию о ребятах, которым интересна функция тех-консультирования, и их начинают готовить. И бюджетируется 20-30% рабочего времени разработчиков на участие в пресейле.

А как сейлзы становятся доменными консультантами? Обычно это инвестпроект, который вводится в компании и который действительно по успехам или пожеланиям сейлзов довольно четко закрепляет за ними «доменные полянки» при распределении клиентов.